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卖场扎堆招商背后的博弈

DJOB灯具人才网发布时间:2014-08-28浏览次数:313文章来源:灯饰灯具网

何为博弈?“弈”在中国是下棋的意思,下棋就是一种智力游戏的博弈。当然,把博弈扩展开来说,企业之间的角力、商家之间的较量、卖场之间的竞争等都可以是一场“博弈”。

  近几年,LED灯饰行业发展热火朝天,古镇的灯饰卖场建设也如雨后春笋,纷纷而立。懂得博弈才更容易赢得商机,如何在激烈竞争中脱颖而出、独占鳌头?这是卖场经营者们需要重点思量的问题。

  “卖场”如战场

  所谓商场如战场,灯具“卖场”也如战场。灯具卖场是一个承载着生产者、经销商、消费者、物流商等多方面交易的平台,也是一个聚集信息流、资金流、物流、人流的平台。在古镇灯饰产业30年的发展中,一直是以“坐商”为主。现阶段,随着照明灯饰行业的快速发展及终端销售需求的细化,古镇卖场经济如火如荼,市场竞争愈演愈烈。

  据统计,古镇目前有专业灯饰卖场45家,其中建成的已经有29家,在建的卖场则有16家。另外,行业相关人士反映,由于古镇有的卖场出现空置的现象,古镇卖场“供过于求”的论调不绝于耳。但所谓的“卖场过剩”应该只是个伪命题。卖场数量的增加,虽然会使得市场趋向饱和的端倪日渐显现,但另一方面也能促进各方卖场相互竞争,共同上演招商争夺战,从而带动卖场经济的发展。

  越来越多的卖场开业,而商户数量仅有那么多,势必会导致巨大的竞争压力。租金居高不下是卖场招商的致命伤,纵观古镇林立的各大卖场,可谓是竞争越来越大。各方卖场为招商入驻施展浑身解数,有的抱团发展,有的推出各种优惠政策,反正大卖场有大卖场的优势,小卖场有小卖场的特色,每一个卖场都有不一样的招商方式,比如,近日“星光联盟”成立,华艺灯饰和开元灯饰两大巨头卖场“联姻”,整合力量,强强联合,抢占市场。又如登王,在卖场布局上,凭借优越的地理位置,能够让商户有一个很好的形象展示机会,同时拥有完善配套设施,引进了扬成美食,以此吸引客流量和采购商;在宣传推广方面,携手宾馆酒店,加大宣传推广力度……如此种种,都是为了保证入驻商户的利益,扶持和帮助其发展,并使卖场壮大。

  把握运营是关键

  大体量的卖场不断出现,它们带来的激烈竞争在加速了照明灯具市场洗牌的同时,也给卖场的运营方带来了新的机遇和挑战——租金下降、市场人气不够、入驻商户投入和收益不成正比、电子商务对直营店的冲击、管理及服务等。在市场几近饱和的情况下,卖场生存下去的关键是运营,并要实现“质”的突破。合理运营包括卖场需要有自己的核心竞争力、专业的管理团队、资源整合能力、精准的定位、完善的配套服务等,并致力提高入驻企业的盈利空间,帮助企业做好宣传推广。

  灯饰卖场的运营有一个“2:2:6”的运作法则:前期市场规划占项目比重的20%,中期市场招商占项目比重的20%,后期市场运营是重中之重,占项目比重的60%。所以,以负责任的态度组建负责任的市场运作团队,对于卖场经营起着举足轻重的作用。随着卖场数量的不断增加,市场也渐渐趋于饱和,因此,卖场拥有清晰、准确的定位也是至关重要的。灯饰卖场的定位应该从“经营商品”向“经营服务”和“经营消费”转变,更加科学地看待品牌与服务的辨证关系,注重信用和服务的经营。

  对于灯饰卖场来说,招商可谓是其生命线。招商好了,整个卖场的后续经营才能有效的持续。一般卖场招商有一条生死线,也叫盈亏线(入驻率70%)。不同卖场,招商情况是不一样的。现在市场面临进一步优化,卖场其实就是商业聚合的平台,主要功能一个是“发散”、一个是“聚合”。“发散”就是模式复制扩大,比如说北京市场做好了,再开拓上海、天津等市场,这是裂变的过程;“聚合”就是内部的优化组合,在市场行情不好的情况下,不放弃持续扩张的同时,积极优化软硬件设施,加强卖场服务,吸引优势厂商资源。

  卖场要懂得推广

  如果说前期的招商是卖场经营的基石,那后期的推广则是卖场持续经营和发展的源泉。目前,不少灯饰卖场都加强广告宣传,并利用节假日等时机组织促销、展会等活动,提升卖场的人气,以此协助商户提高营业额。然而,在古镇,卖场方很少联合商户举办针对客户的活动。记者走访几大卖场,发现卖场内人流量很少,而卖场方也大多停留在“包租婆”的角色,较多的只是依靠收取租金盈利,经营风险和压力更多地集中在商户身上。实际上,对于任何一家卖场来说,它搭建的都是平台——产品平台、资源平台、信息平台、物流平台、交流平台和展示平台。所以,卖场运营管理方必须用平台的思维来运营一个卖场,而不只是一个收租的业主。任何一个卖场的本质就是一个交易平台,让商户做到生意,有更大的盈利和成长空间,是评估一家卖场兴旺与否的重要标准。

  总的来说,一个成功的卖场,不应该只有一个优点,而是需要各方面的细节配合,造就整体的优势;一个失败的卖场,则可能是只因为某一个问题就把它给搞垮了。所谓金杯银杯都不如商户的口碑,经营卖场,口碑很重要。卖场规模再大,设施再完善,如果不能为商户创造利益,不能为采购商创造价值,都只是枉然。采购商怎么认同你的卖场好还是不好,主要取决于在这里是否能够订到好的灯、订到所需要的灯、订到性价比高的灯,或者拿回去的灯好卖、赚钱,就觉得你的卖场好;而租户觉得在你这儿有生意可做,就会觉得你的卖场好;再者,就是对行业而言,能有较好的经验和理念传递,让行业健康稳步发展,这就是卖场的长远发展之路。

标签: 灯具
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